Lotrèk
21 May 2020

Up Selling e Cross Selling per aumentare il Valore Medio del Carrello


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Federico 
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di lettura
5'

Due concetti all’apparenza complessi ma parti integranti di ogni strategia di marketing.

Questo articolo analizzerà gli approcci da noi sperimentati per utilizzare l’Up Selling e il Cross Selling, e perché li riteniamo importanti per aumentare il Valore Medio del Carrello.


AOV: Average Order Value

Prima di concentrarci su Up Selling e Cross Selling, apriamo una piccola parentesi in merito all’AOV.

Il Valore Medio del Carrello o Average Order Value (AOV) tiene traccia dell'importo medio speso ogni volta che un cliente effettua un ordine su un sito web o un'app mobile. Il Valore Medio del Carrello è una metrica fondamentale da tenere in considerazione per tutte le aziende che seguono un approccio data driven. Conoscere la spesa media di ciascun ordine effettuato attraverso i vari canali può infatti aiutare a pianificare le strategie di prezzo per aumentare il valore delle singole vendite, il che può influire in modo significativo sul margine dell’ordine. Aumentare l’AOV significa accrescere i profitti e i ricavi: in altre parole la tua azienda riceve lo stesso numero di ordini ma aumenta il prezzo dello scontrino medio.

A questo proposito l’Up Selling e il Cross Selling sono due ottimi espedienti per aumentare l’Average Order Value. Vediamoli insieme.

Un Esempio di Up Selling

L’attività di Up Selling più comune si verifica quando l’operatore del tuo fast food preferito ti chiede: “oggi il menù Super Maxi costa solo 2€ in più, vuoi approfittarne?”. 

Up Selling del menù
Up Selling del menù

Ovviamente ne approfitti non sapendo di essere caduto nella trappola dell’Up Selling. In pratica ti è stato proposto lo stesso prodotto ma in maggiore quantità, utilizzando come leva un piccolo sovrapprezzo che non viene percepito direttamente come perdita ma addirittura come valore aggiunto

In breve, il concetto di Up selling è quello di cercare di vendere al cliente un prodotto di categoria superiore, un pacchetto più completo o maggiore quantità dello stesso prodotto.

Un Esempio di Cross Selling

Hai appena acquistato l’ultimo modello del tuo cellulare preferito. Il commesso del negozio ti consiglia di proteggerlo con le nuove pellicole in vetro temperato e una cover antiurto. Tu, d’altra parte, sai benissimo di essere una persona particolarmente distratta e accetti la proposta immediatamente.

Cross Selling: accessorio smartphone
Cross Selling: accessorio smartphone

Questo è un classico esempio di Cross Selling. Il concetto è cercare di vendere articoli altamente correlati e/o indispensabili al prodotto già venduto.

Le nostre Strategie di Up Selling

Una delle strategie di Up Selling più performanti a cui abbiamo lavorato riguarda barcoreale.it: il sito di un campeggio in Toscana. 

Lo scopo del sito, come si evince da un primo sguardo, è quello di consentire la prenotazione di alloggi e piazzole con relativi servizi extra. 

Parlando proprio di servizi extra è qui che si concentra il nostro Up Selling. Come riportato dalle immagini sottostanti, quando un utente si accinge a prenotare una piazzola ha la possibilità di aggiungere al carrello anche i servizi Kit Cucina e Kit Campeggio, in questo modo avrà a disposizione una piazzola con tenda già montata e stoviglie per la cena. 

Strategia di Up Selling
Strategia di Up Selling

Tutto questo serve per aumentare la qualità del pacchetto, passando da un servizio “normale” ad un servizio “premium” con l’obiettivo finale di alzare il più possibile il Valore Medio dell’Ordine. I punti di forza della strategia sono risultati essere la facilità di accesso al servizio extra (basta una spunta) e il posizionamento all’interno del Funnel di acquisto: quando l’utente viene posto davanti a questa scelta, ha già deciso di acquistare la piazzola.

Le nostre Strategie di Cross Selling

La strategia di Cross Selling da noi sperimentata utilizza un semplice flusso di Email Marketing Automation

Parliamo del sito baldiflex.it, un nostro cliente storico e, per giunta, uno dei player principali in quanto a vendita di materassi online in Italia. 

Come possiamo vedere nella figura seguente, abbiamo creato un’email automation molto lineare che ci permette di accompagnare l’acquisto principale di un materasso con acquisti secondari legati ad alcuni accessori.

Strategia di Cross Selling
Strategia di Cross Selling

L’accessorio sfruttato per il Cross Selling, in questo caso, sono i cuscini.
L’idea è tanto semplice quanto veritiera: chi ha acquistato un materasso può essere propenso a un ulteriore acquisto che verosimilmente riguarderà prodotti correlati al materasso. Cuscini e trapunte vanno per la maggiore, ma potremmo proporre anche reti e letti. Questo è per dire che il Cross Selling risulta molto meno limitato dell’Up Selling, le possibilità di vendita incrociata sono molto più numerose perché il limite risulta essere solo il catalogo degli accessori collegati. In questo senso, infatti, la creazione di pacchetti con il binomio prodotto principale e accessori è molto vasta.

Flusso di Marketing Automation
Flusso di Marketing Automation

Il flusso di automazione, come possiamo evincere dalla figura qua sopra, è intuitivo. Dopo 3 giorni dall’acquisto principale di un materasso, il cliente viene contattato da una newsletter che propone l’acquisto di accessori. 

Troppo semplice? Forse, ma la semplicità a volte paga. 

I risultati dell’email automation sono più che positivi: abbiamo generato oltre 5.000€ di fatturato extra durante il mese di aprile 2020 con questa tipologia di campagna. 

Bene, come abbiamo visto, aumentare l’Average Order Value non risulta particolarmente difficile se alle spalle abbiamo una strategia di marketing strutturata con funzioni di Up Selling e Cross Selling. Per approfondire i Case Study ti consigliamo di dare un’occhiata ai nostri lavori: Barco Reale e Baldiflex.

Se invece ti servissero altri spunti per le tue strategie ti consigliamo la lettura dei nostri articoli in merito al Marketing B2B e all’utilizzo dei Chatbot.


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La mia persona è come il mio comodino: quando va bene ci sono 4-5 libri in ordine sparso con nessuna relazione gli uni con gli altri, né di genere, né di lingua, né di autore. Sono il riflesso dei personaggi che creo nei videogiochi. Cerco sempre di creare un omino che sappia fare un po' di tutto, perché non sai mai di cosa potresti aver bisogno durante la tua avventura. Sono una persona determinata e curiosa. Solitamente mi faccio trascinare dagli amici in qualche attività che non avrei mai fatto da solo, poi me ne appassiono e la porto in fondo anche quando gli altri mollano o non ne hanno più voglia.

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